Neben den vollständigen Unterlagen ist auch das persönliche Auftreten in der Bank wichtig. Wer sich unsicher fühlt, kann auf unabhängige Experten zurückgreifen, die bei der Firmenfinanzierung vermitteln.
Experten streiten sich, ob es bei mittelständischen Firmen in Deutschland eine Kreditklemme gibt. Betrachtet man sich die Statistiken über die von Banken bereitgestellten Fremdmittel, so zeigt sich, dass seit vielen Jahren immer etwa die gleiche Kreditmenge für die deutschen Unternehmen und Privathaushalte von Banken zur Verfügung gestellt werden. Das heißt jedoch noch lange nicht, dass die Kreditwünsche gerne befriedigt und service- und kundenorientiert bereitgestellt werden. Kunden haben häufig den Eindruck, bei Banken als Bittsteller zu gelten.
Fakt ist: Trotz der Überschwemmung der Kapitalmärkte mit Liquidität wird angesichts der immer strikter werdenden Vorschriften für Bankinstitute der Erhalt eines Kredites für mittelständische Unternehmen schwieriger. Fakt ist auch: Auf Unternehmerseite werden heute noch immer essentielle Fehler gemacht, die zu einer Kreditablehnung führen. Darunter sind echte "Klassiker". Dazu zählen die unzureichende Einreichung/Aufbereitung der von der Bank geforderten Unterlagen sowie - noch weit häufiger - die unzureichende Darstellung des Vorhabens und die Kommunikation mit der Bank. Ebenfalls häufig anzutreffen ist die Auswahl ungeeigneter Finanzierungsmittel für das jeweilige Vorhaben. Vor dem Banktermin ist es wichtig, sich gut vorzubereiten. Mit folgenden Tipps kommen Sie der erfolgreichen Firmenfinanzierung einen Schritt näher:
1. Die richtigen Unterlagen bereitstellen
Der Unternehmer muss zunächst sein Bestes geben, um die Bank von seinem Vorhaben zu überzeugen. Das hat mit Bittstellern nichts zu tun.
Es beginnt mit geeigneten Unterlagen. Deswegen die dringende Empfehlung, der Bank zur Prüfung entsprechend aussagekräftige Unterlagen aufzubereiten. Sehr hilfreich ist dabei - neben der eigenen kaufmännische Abteilung - ein guter Wirtschaftsprüfer/Steuerberater. Die Bank muss verstehen können, wie sich das Investitionsvorhaben auf das Unternehmen hinsichtlich Umsatz und Ertragslage auswirken und wie das Unternehmen zeitnah aufgestellt ist. Eine nicht fertiggestellte Bilanz oder fehlende betriebswirtschaftliche Auswertungen etc. sind wenig hilfreich. Top aufbereitete Unterlagen führen dagegen zu einer äußerst wohlwollenden Behandlung des Kreditantrags durch eine gute Bank.
2. Den richtigen Ansprechpartner wählen
Das nächste ist das Gespräch mit der Bank. Hier wird ein adäquater, kompetenter Ansprechpartner bei der Bank benötigt, der sich in die Lage des Antragsstellers hinein versetzen kann. Den gibt es in guten Banken. Notfalls sollten Unternehmer den Ansprechpartner oder die ganze Bank strategisch wechseln.
3. Nicht nur auf eine Bank setzen
Es ist immer gut, zwei gleichwertig zu behandelnde Banken zu haben. Die Sinnhaftigkeit von zwei Hausbanken mit einer paritätischen Verteilung der Kredit- und Anlagevolumina sowie der Geschäftsumsätze hat sich so manchem Unternehmer noch nicht erschlossen. Dabei kann sie ganz schnell kreditentscheidend werden. Es ist letztlich die Frage der persönlichen Unabhängigkeit gegenüber Kreditinstituten. Es besteht grundsätzlich immer die Gefahr, dass sich in deutschen Geldhäusern deren Ausrichtung beziehungsweise Geschäftspolitik plötzlich ändert; etwa weil es neue strategische Ansätze gibt oder in der Geschäftsleitung ein Wechsel vollzogen wurde.
Gute Beispiele dafür sind die Deutsche Bank mit Ihrer Bank 24 oder die BHF-Bank. Letztere hatte Ihre gesamten Geschäftsfelder neu definiert. Oder was geschieht, wenn die bisherige Hausbank in Schieflage gerät? Die Kreditvergabe unterliegt plötzlich viel engeren Grenzen, als dies bisher der Fall war. Wer sich bis zu diesem Zeitpunkt mit dem größten Teil des Geschäfts- und Kreditvolumens auf die Entscheidungen einer Bank gestützt hatte, erlebt dann eine böse Überraschung. Unternehmer stehen vor der Notwendigkeit, sich vor dem Hintergrund ein neues, weitgehend unbekanntes Geldinstitut suchen zu müssen und diesem Institut überzeugende Gründe für einen Wechsel vorzulegen. Deshalb muss die Bankenlandschaft des Unternehmers sorgfältig abgewogen werden. Und dies am besten bereits lange vor dem konkreten Kreditantrag. Natürlich können sich größere Unternehmen mit entsprechenden Umsatzgrößen eines dritten Geldinstitutes bedienen oder eine weitere Bank, die nur die privaten Bedürfnisse des Unternehmers abdeckt.
4. Der Chef nimmt Banktermine wahr
Den Ansprechpartner zu überzeugen ist "Chefsache". Hier ist der Unternehmer selbst als Gesprächspartner gefordert. Bei der Gesprächsführung gilt es zu bedenken, dass der "Banker" die internen Abteilungen seines Institutes ebenfalls überzeugen muss. Ziel des Gesprächs muss es sein, ihn zum "eigenen Anwalt", dem Vertreter des Unternehmens innerhalb der Bank zu machen. Dies bedeutet beste Vorbereitung, bereitwillige Auskunft und intensive Gespräche.
5. Unabhängige Finanzierungsexperten können vermitteln
Viele Unternehmer wissen nicht so richtig, wie Banker "ticken". Vor allem, wenn die sich noch etwas nebulös ausdrücken ( "Bankerdeutsch"). Eine wesentliche Erleichterung der Bankengespräche mag in der Hinzuziehung von Finanzierungsexperten liegen, die den Unternehmer bei seinem Vorhaben bankseitig begleiten und dem Kreditinstitut ein hohes Verständnis und zusätzliche Einblicke über das Vorhaben vermitteln. Es sind übrigens keine Mediatoren, die eine Position zwischen Bank und Kunden vermitteln, sondern Helfer, die die Umsetzung des Vorhabens auf der Finanzierungsseite begleiten.
Diese Berater kennen aus eigener Anschauung oder Tätigkeit das Finanzierungsgeschäft, haben jahrelange Erfahrung im Umgang mit Banken oder waren zuvor selbst in Banken in verantwortlicher Position tätig.
Berater haben Vorteile für beide Seiten
- Der Berater hilft Missverständnisse auszuräumen, die gegenseitigen Interessen anzupassen und nach einem gemeinsamen, gangbaren Finanzierungsweg zu suchen.
- Kennt die Bank den Berater bereits aus vergangenen Fällen, so ist dies besonders hilfreich. Gute Berater haben Ihre Netzwerke.
- Weiterhin kann ein erfahrener Berater ggf. den internen Abteilungen mit weiteren Erläuterungen zur Seite stehen.
- Und letztlich ist für eine angemessene Preisfindung ein Berater mit gutem Marktüberblick sehr hilfreich.
Die richtige Auswahl der geeigneten Finanzierungsmittel
Bei der Auswahl der geeigneten Finanzierungsmittel ist als erstes zwischen Eigenkapital- und Fremdkapitaleinsatz grundsätzlich zu unterscheiden. Außerdem gibt es hybride Finanzierungsmittel.
6. Genügend Eigenkapital freut die Banken
Wenn man über einen geeigneten Finanzierungsmix spricht, so muss die Eigenkapitalquote als erstes ins Auge gefasst werden. Gegebenenfalls ist ein Einschuss des Unternehmers (auch über ein privat aufgenommenes Darlehen) oder die Hereinnahme von Beteiligungen erforderlich.
So manchem Unternehmer ist der Unterschied gar nicht so deutlich. Eigenkapital ist Haftungssubstanz für unvorhergesehene Unternehmensentwicklungen in der Zukunft und schützt so das (meist ebenfalls fremdkapitalfinanzierte) Unternehmen vor einem ungewollten "Rückzug" der Gläubigerbanken bei (vorübergehend) negativen Unternehmensentwicklungen. Eigenkapital ist letztlich per Definition Fremdkapital plus eine Risikoübernahme durch den Unternehmer. Jedes Unternehmen muss über ein ausreichend großes Eigenkapital verfügen, wenn die Finanzierung gelingen soll. Mindestens 30 bis 35 Prozent sind wichtig und richtig. Eigenkapital ist teuer, optimiert aber das Rating und verbilligt andererseits den Fremdkapitalzins.
Eigenkapital hat außerdem eine psychologisch wichtige Funktion. Das Kreditinstitut erkennt am Eigenkapital, ob ein Unternehmer mit seiner Person und seinem eigenen(der Bank gegenüber dargestellten) Vermögen die Bereitschaft hat, sein angestrebtes Vorhaben zu begleiten. Anders herum gefragt: Warum sollte denn eine Bank Finanzierungsmittel bereitstellen, wenn der Unternehmer sich ziert?
An dieser Stelle ein kleiner Exkurs: Sofern ein Unternehmer über hohe illiquide Vermögenswerte verfügt (Immobilien), kann die Immobilie mit Grundschulden belastet werden oder der Unternehmer unterzeichnet zumindest eine selbstschuldnerische Bürgschaft. So mancher Unternehmer denkt, eine Bank müsse allein aus reinem Geschäftsinteresse an einer Begleitung seines Vorhabens Interesse haben und eine Bürgschaft dürfe deshalb nicht eingefordert werden. Dies ist aus den oben genannten Gründen ein Irrtum. Ohne persönliches Engagement oder entsprechende Haftungssubstanz kommen - leider - die wenigsten Banken den Kreditwünschen nach.
In Verbindung mit entsprechendem Fremdkapital kann man mit Banken maßgeschneiderte Finanzierungen vereinbaren, vor allem bei Hinzuziehung von Programmkrediten. Größere Geldhäuser halten dabei Abteilungen vor, die sich bei der Beantragung der Fördermittel bestens auskennen. An dieser Stelle kann ebenfalls ein Berater helfen, wenn es um die Abstimmung von Darlehenshöhe und -ausgestaltung, Zins- und Tilgungsmodalitäten (Festzins, variabler Zins, Tilgungshöhe) und Sicherheiten geht.
7. Hybride Finanzierungsmöglichkeiten
Hybride Finanzierungen sind Zwischenstufen zwischen Eigen- und Fremdkapital. Der Einsatz dieser Mittel ist ein wenig wie die Frage nach dem geeigneten Getränk an der Bar. Cocktails oder die "reinen" Klassiker. Cocktails schmecken häufig lecker, aber der Kater bei Mixgetränken am nächsten Morgen ist schon fast gewiss. So erscheint dies auch mit hybriden Finanzierungen. Die hybriden Finanzierungsformen sind Geschmackssache und müssen sorgfältig abgewogen werden.
Beispiele für hybride Finanzierungen
Beispiel Mezzanine-Finanzierungen: Mezzanine ist ein Zwischengeschoß in einem Gebäude. Früher war da die Hausmeisterwohnung untergebracht. Ist es nun Haftungssubstanz ratingverbessernd meistens nicht bei der ausreichenden Bank oder nur ein gut getarntes, aber doch sehr teures Fremdfinanzierungsvehikel? Dies muss man sehr eingehend prüfen. Außerdem sollte man sich bewusst sein, dass die Kreditentscheidungsprozesse meist sehr aufwändig gestaltet sind. Weitere Informationen zur Mezzanine-Finanzierung .
Beispiel CoCo-Bonds: Diese Bonds werden bei Erreichen einer bestimmten Unternehmenssituation (Trigger Point) vom Fremdkapital zum Eigenkapital. Die Idee ist grundsätzlich gut. Wenn aber ein Investor einen solchen Bond erwirbt, muss er sich darüber im Klaren sein, dass er voll ins Risiko geht. Er haftet ab dem Zeitpunkt, zu dem es dem Unternehmen finanziell schlechter geht. In der Zeit, in dem das finanzierte Unternehmen floriert, bekommt man nur eine vergleichsweise schmale Rendite (als Fremdkapitalgeber). Sobald es bei dem Unternehmen aber schlecht läuft, muss man sich fragen, ob man dann neben der Rückzahlung seines Kapitals überhaupt den gewünschten höheren Zins erhält. Die bilanzielle Behandlung dieser Bonds scheint ebenfalls nicht geklärt zu ein. Vor diesem Hintergrund ist der Durchsetzung solcher Bonds für die Finanzierung nur eingeschränkte Chancen einzuräumen.
Manchmal ist bei größeren Vorhaben eine konsortiale Zusammenarbeit einzelner Banken denkbar, beispielsweise in Form eines "Club Deals", bei dem sich mit dem Unternehmen in Geschäftsbeziehung stehende Geldinstitute gemeinsam für ein Finanzierungsvorhaben zusammenschließen, weil sich das Gesamtrisiko nicht von einem Institut allein tragen lässt. Der Vorteil hier: es finden sich dabei Banken zusammen, die das Unternehmen bereits kennen und Erfahrungen mit dem Unternehmer haben. Häufig ist zu beobachten, dass Geldinstitute selbst untereinander auf den Gedanken zu solchen Club Deals kommen. Der Unternehmer, der einen Finanzierungsberater hat, der selbst solche Deals kennt und vielleicht sogar mit initiiert, ist bei der Verhandlung über die Ausgestaltung der meist umfangreichen Verträge klar im Vorteil.
Eine in den letzten Jahren neu belebte Finanzierungsform ist die Anleihefinanzierung. Auf diese Weise konnten sich Unternehmen mittels Zugang zur Börse entsprechendes Kapital besorgen. Leider ist dieser sehr vielversprechende Markt fast wieder zum Erliegen gekommen und nur noch für große Unternehmen gangbar. Die Gründe lagen in der Schwierigkeit bei Auflegung der Anleihen infolge der zu erfüllenden Auflagen, der Zinshöhe und der ständigen Reportingauflagen während der Laufzeit der Anleihen
Neuer Trend: Crowdfunding
In jüngster Zeit macht das sogenannte Crowdfunding (Crowd = Schwarm) von sich reden. Es findet ein Aufruf über das Internet statt, bei der eine Vielzahl von Internetusern als Kapitalgeber für ein Projekt bzw. ein Finanzierungsvorhaben auftritt. Der Investor erwirbt dabei eine meist stille Beteiligung. Diese Idee kommt bisher für kleinere Finanzierungsvorhaben in Frage. Ungeklärt erscheint dabei vor allem der Umfang der für den Investor notwendigen Aufklärung über das Vorhaben bei Ausschreibung und seine dabei entstehende Risikolage. Es gibt derzeit (noch) keine Regeln. Es stellt sich die Frage, weshalb und wo ein Crowdfunding überhaupt stattfinden soll. Etwa bei Vorhaben, die die befragten Banken nach eingehender Prüfung bereits ablehnten? Es ist zu begrüßen, dass immer wieder Alternativen zur klassischen Bankenfinanzierung entstehen. All diese Finanzierungsalternativen muss man bei näherer Betrachtung leider einer sehr kritischen Würdigung unterziehen.
Der Autor Ulrich Seemann aus Schwäbisch Gmünd ist unabhängiger Vermögensverwalter und berät neben mittelständische Unternehmen auch in Finanzierungsangelegenheiten.